Gehaltsvorstellung: So nennst du die richtige Zahl

Der 8.000-Euro-Fehler, den Katharina nie vergessen wird

Katharina Bergmann saß nervös im Büro der Personalchefin. Das Gespräch lief brillant. Die Chemie stimmte. Sie spürte: Das ist ihre Stelle. Dann kam die Frage.

"Was sind Ihre Gehaltsvorstellungen?"

Katharina hatte sich vorbereitet. Sie wusste, was sie wert war. Ihre Recherche ergab: 58.000 bis 65.000 Euro waren marktüblich. Sie wollte 62.000 nennen – ein fairer Mittelwert.

Aber in dem Moment, unter dem direkten Blick der Personalchefin, bekam sie es mit der Angst zu tun. "Was, wenn ich zu viel verlange? Was, wenn sie dann jemand anderen nehmen?"

"54.000 Euro", sagte sie. Spontan. Unüberlegt.

Die Personalchefin nickte. "Das passt." Drei Tage später kam das Angebot: 54.000 Euro.

Katharina unterschrieb. Erst Wochen später, bei einem Gespräch mit einem neuen Kollegen, erfuhr sie die Wahrheit: Er war zur selben Zeit eingestellt worden. Für dieselbe Position. Mit 62.000 Euro Einstiegsgehalt.

8.000 Euro Unterschied. Pro Jahr. Über eine fünfjährige Beschäftigung: 40.000 Euro. Weil sie in einem Moment der Unsicherheit zu niedrig gepokert hatte.

"Ich habe nicht verhandelt", sagt Katharina heute. "Ich habe mich selbst unterbewertet. Und das Unternehmen hat dankend angenommen."

Warum die Gehaltsfrage dich entscheiden lässt – nicht das Unternehmen

Die meisten Bewerber verstehen nicht, was in der Gehaltsfrage wirklich passiert. Sie denken: "Das Unternehmen testet mich. Wenn ich zu viel verlange, bin ich raus."

Falsch.

Wenn das Unternehmen dich zum Gespräch einlädt, haben sie bereits Budget eingeplant. Eine Range. Sagen wir: 50.000 bis 65.000 Euro. Ihre Hoffnung ist, dass du 50.000 nennst. Dann sparen sie 15.000 Euro.

Als Markus Wolff sich bei einem Softwareunternehmen bewarb, nannte er 70.000 Euro. Die Personalerin zuckte nicht mit der Wimper. "Das ist im oberen Bereich unserer Range, aber machbar." Er bekam 68.000 Euro.

Sein Kollege Tim, der sich gleichzeitig bewarb, nannte 55.000 Euro – "um sicher zu sein". Er bekam 55.000 Euro.

Beide wurden eingestellt. Für dieselbe Position. 13.000 Euro Unterschied. Weil Markus seinen Wert kannte – und kommunizierte.

Die Recherche: Wie du herausfindest, was du wert bist

Sarah Klein machte einen Fehler, den viele machen: Sie überlegte sich eine Zahl, die "gut klang". 50.000 Euro? Nein, zu niedrig. 80.000? Zu hoch. 60.000? Klingt solide.

Das Problem: Sie riet. Sie hatte keine Ahnung, was marktüblich war. Im Gespräch nannte sie 60.000 Euro. Die Personalerin antwortete: "Das liegt deutlich über dem, was wir für diese Position vorgesehen haben." Sarah bekam keine Zusage.

Später fand sie heraus: Für die Position waren 45.000 bis 52.000 Euro Standard. Sie hatte blind zu hoch geschossen.

Die 5-Quellen-Recherche

Quelle 1: Gehaltsvergleichsportale

Plattformen wie Stepstone, Glassdoor, Kununu oder Gehalt.de bieten Gehaltsdaten nach Position, Branche, Region und Erfahrung. Nicht perfekt, aber ein guter Ausgangspunkt.

Julia Meier gab ein: "Projektmanager, IT, 5 Jahre Erfahrung, München". Die Range: 55.000 bis 72.000 Euro. Sie wusste jetzt, in welchem Rahmen sie sich bewegt.

Quelle 2: Tarifverträge und Entgelttabellen

Wenn das Unternehmen tarifgebunden ist (öffentlicher Dienst, große Konzerne), sind die Gehälter oft transparent. Ein Blick in die Entgelttabelle verrät exakt, was möglich ist.

Michael Sommer bewarb sich im öffentlichen Dienst. Er recherchierte die TVöD-Tabelle: E11, Stufe 2. Das bedeutete: 54.342 Euro. Keine Verhandlung nötig – das Gehalt war festgelegt. Gehaltsverhandlung im Gespräch.

Quelle 3: Netzwerk und Insider

Die verlässlichste Quelle: Menschen, die im Unternehmen oder der Branche arbeiten. LinkedIn, Xing, persönliche Kontakte.

Anna Krause kannte jemanden, der bei dem Unternehmen arbeitete. Sie fragte diskret nach der Gehaltsrange für ihre Position. Die Antwort: "Zwischen 60.000 und 70.000, je nach Verhandlung." Anna ging mit 68.000 in die Verhandlung. Sie bekam 66.000.

Quelle 4: Stellenanzeigen mit Gehaltsangaben

Immer mehr Stellenanzeigen enthalten Gehaltsspannen. Auch wenn deine Anzeige keine hat – schaue dir ähnliche Positionen an.

Quelle 5: Recruiter

Wenn du über einen Recruiter vermittelt wirst, frage direkt nach der Gehaltsspanne. Recruiter kennen die Budgets – und es ist in ihrem Interesse, dass du gut verhandelst (ihre Provision hängt oft vom Gehalt ab).

Die Formel: Wie du deine Zahl findest

Nach deiner Recherche hast du eine Spanne. Sagen wir: 55.000 bis 68.000 Euro.

Dein Idealgehalt: Das obere Drittel der Spanne. In diesem Fall: 63.000 bis 68.000 Euro.

Deine Verhandlungszahl: Leicht über deinem Idealgehalt. Warum? Weil das Unternehmen wahrscheinlich runterverhandelt. Wenn du 68.000 nennst und sie bieten 64.000, hast du Raum zu verhandeln.

Deine Schmerzgrenze: Das unterste Drittel der Spanne. Darunter lehnst du ab. In diesem Fall: 55.000 Euro.

Viktoria Wagner bereitete sich so vor. Ihre Range: 50.000 bis 65.000 Euro. Sie nannte 64.000 Euro. Das Unternehmen bot 58.000 Euro. Sie verhandelte auf 61.000. Erfolg.

Die Formulierung: Was du sagst – und was nicht

Die Frage kommt: "Was sind Ihre Gehaltsvorstellungen?"

Tobias Fischer antwortete: "Äh, also, ich dachte so an... vielleicht 55.000? Oder auch weniger, je nachdem..."

Seine Unsicherheit war greifbar. Die Personalerin hörte: "Ich bin verzweifelt. Ihr könnt mich runterhandeln." Sie bot 48.000 Euro. Tobias nahm an.

Seine Konkurrentin Melanie Hoffmann antwortete: "Basierend auf meiner Erfahrung, meinen Qualifikationen und der Marktlage liegt meine Gehaltsvorstellung bei 62.000 Euro brutto im Jahr."

Klar. Selbstsicher. Begründet. Keine Entschuldigung. Die Personalerin nickte. "Das ist im Rahmen. Wir werden ein Angebot vorbereiten." Melanie bekam 61.000 Euro.

Die Anatomie einer starken Gehaltsansage

1. Selbstsicher, nicht defensiv

Schwach: "Ich würde gerne 60.000 Euro verdienen, aber ich bin flexibel."

Stark: "Meine Gehaltsvorstellung liegt bei 60.000 Euro."

2. Begründet, aber nicht rechtfertigend

Schwach: "Ich brauche 60.000 Euro, weil meine Miete so teuer ist."

Stark: "Basierend auf meiner achtjährigen Erfahrung im Projektmanagement und der Marktsituation liegt meine Gehaltsvorstellung bei 60.000 Euro."

3. Konkret, nicht vage

Schwach: "Ich stelle mir etwas im mittleren Bereich vor."

Stark: "Meine Gehaltsvorstellung liegt bei 62.000 Euro."

4. Als Jahresgehalt, brutto

Immer in Jahresgehalt angeben, nicht in Monatsgehalt. Und immer "brutto" sagen – das ist der Standard.

Richtig: "62.000 Euro brutto pro Jahr."

Die Spanne: Warum du vorsichtig sein solltest

Viele Ratgeber empfehlen: "Nenne eine Gehaltsspanne, um flexibel zu wirken."

Thomas Berger machte das. "Ich stelle mir 55.000 bis 65.000 Euro vor."

Das Angebot des Unternehmens: 55.000 Euro. Der untere Wert seiner Spanne. Warum? Weil Unternehmen immer den niedrigsten Wert deiner Spanne nehmen.

Wenn du eine Spanne nennst, kommunizierst du: "Ich bin bereit, für den unteren Wert zu arbeiten."

Wann eine Spanne sinnvoll ist

Es gibt eine Ausnahme: Wenn du wirklich unsicher über die genauen Anforderungen bist.

"Abhängig von den konkreten Aufgaben und Verantwortlichkeiten liegt meine Vorstellung zwischen 58.000 und 64.000 Euro."

Aber auch hier gilt: Die untere Zahl wird wahrscheinlich dein Gehalt.

Besser: Nenne eine konkrete Zahl – und signalisiere Verhandlungsbereitschaft.

"Meine Gehaltsvorstellung liegt bei 64.000 Euro. Ich bin offen für ein Gespräch, wenn die Gesamtpakete andere Faktoren beinhaltet."

Wann du die Gehaltsfrage stellen solltest – und wann nicht

Laura Klein machte einen Fehler. Im ersten Telefonat mit der Recruiterin fragte sie: "Was zahlt die Position denn?"

Die Recruiterin antwortete ausweichend. Laura wirkte nur am Gehalt interessiert – nicht am Job. Sie bekam keine Einladung zum Gespräch.

Die richtige Timing-Regel

Zu früh: Im ersten Kontakt nach Gehalt fragen wirkt geldorientiert, nicht jobinteressiert.

Zu spät: Erst im Vertragsangebot nach Gehalt fragen bedeutet: Du hast keine Verhandlungsposition mehr.

Genau richtig: Wenn das Unternehmen fragt – meist im ersten oder zweiten persönlichen Gespräch.

Wenn das Unternehmen nicht fragt und du bereits mehrere Runden hattest, darfst du fragen: "Wir haben bisher nicht über Gehalt gesprochen. Könnten Sie mir sagen, was für diese Position vorgesehen ist?"

Aber lass idealerweise das Unternehmen das Thema einleiten. Wer zuerst eine Zahl nennt, hat weniger Verhandlungsmacht.

Der Gegenzug: Wenn sie zuerst fragen "Was verdienen Sie aktuell?"

Das ist eine Falle. Wenn du dein aktuelles Gehalt nennst, wird das die Basis für das Angebot – egal was die Position wert ist.

Daniel Fischer verdiente 48.000 Euro. Die neue Position war mit 60.000 bis 70.000 Euro dotiert. Als die Personalerin fragte "Was verdienen Sie aktuell?", antwortete er ehrlich: "48.000 Euro."

Das Angebot: 52.000 Euro. Ein "großzügiger Aufschlag" – aber weit unter dem, was die Position wert war.

Seine Kollegin Nina Wagner wurde dasselbe gefragt. Sie antwortete: "Ich bin offen für ein Gespräch über die Marktkonditionen für diese Position. Basierend auf meiner Recherche und meinen Qualifikationen liegt meine Vorstellung bei 65.000 Euro."

Sie nannte ihr aktuelles Gehalt nicht. Sie lenkte auf ihre Gehaltsvorstellung. Das Angebot: 63.000 Euro.

Wie du die Frage umgehst

"Was verdienen Sie aktuell?"

Option 1: Umlenken – "Mein aktuelles Gehalt spiegelt eine andere Rolle wider. Für diese Position liegt meine Vorstellung bei X Euro."

Option 2: Inkludieren – "Mein Gesamtpaket aktuell liegt bei etwa X Euro, inklusive Boni und Benefits. Für diese Position mit den erweiterten Verantwortlichkeiten sehe ich Y Euro als angemessen." zusätzliche Benefits verhandeln.

Option 3: Verweigern (höflich) – "Ich würde lieber über die Marktbedingungen für diese Position sprechen als über mein aktuelles Gehalt. Was haben Sie denn für die Rolle eingeplant?"

In manchen Ländern (z.B. einige US-Bundesstaaten) ist die Frage nach dem aktuellen Gehalt sogar illegal. In Deutschland ist sie erlaubt – aber du musst nicht antworten.

Die schriftliche Bewerbung: Sollst du deine Gehaltsvorstellung angeben?

Manche Stellenanzeigen fordern: "Bitte geben Sie Ihre Gehaltsvorstellung an."

Henrik Vogel ignorierte das. Er dachte: "Ich verhandle lieber persönlich." Seine Bewerbung wurde aussortiert. "Kandidat kann nicht auf Anforderungen eingehen", stand intern vermerkt.

Seine Kollegin Sophia Weber gab eine Zahl an: "Meine Gehaltsvorstellung liegt bei 58.000 Euro brutto pro Jahr." Sie bekam die Einladung zum Gespräch.

Die Regel für schriftliche Gehaltsangaben

Wenn die Anzeige es fordert: Gib eine Zahl an. Sonst wirkst du nicht kooperativ.

Wenn die Anzeige es nicht erwähnt: Lass es weg. Bewahre dir Verhandlungsspielraum für das Gespräch.

Wie du es formulierst (schriftlich):

"Meine Gehaltsvorstellung liegt bei 62.000 Euro brutto pro Jahr."

Oder, wenn du Flexibilität zeigen willst:

"Meine Gehaltsvorstellung liegt bei 62.000 Euro brutto pro Jahr, wobei ich offen für ein Gespräch über das Gesamtpaket bin."

Verhandlung: Wenn das erste Angebot zu niedrig ist

Carla Meier bekam ihr Angebot: 52.000 Euro. Sie hatte 60.000 erwartet. Ihre erste Reaktion: "Das ist zu wenig."

Sie lehnte ab. Ende der Verhandlung. Keine Stelle.

Ihr Kollege Philipp Richter bekam dasselbe niedrige Angebot. Seine Reaktion: "Vielen Dank für das Angebot. Ich freue mich sehr über Ihr Interesse. Allerdings liegt die Summe unter meinen Vorstellungen. Basierend auf meiner Erfahrung und der Marktlage hatte ich mit 60.000 Euro gerechnet. Gibt es Spielraum?"

Das Unternehmen kam zurück: 57.000 Euro und zusätzliche Urlaubstage. Philipp verhandelte auf 58.000 Euro plus die Urlaubstage. Erfolg.

Die Verhandlungs-Choreografie

1. Bedanke dich – Zeige Wertschätzung für das Angebot.

2. Benenne die Lücke – Erkläre ruhig, warum das Angebot unter deinen Erwartungen liegt.

3. Nenne deine Zahl – Konkret und begründet.

4. Frage nach Spielraum – "Ist eine Anpassung möglich?"

5. Sei bereit zu gehen – Wenn das Unternehmen nicht verhandelt und die Zahl unter deiner Schmerzgrenze liegt, sei bereit abzulehnen.

Julia Krause verhandelte drei Mal. Erstes Angebot: 54.000 Euro. Sie bat um 62.000 Euro. Zweites Angebot: 57.000 Euro. Sie fragte nach 60.000 Euro. Drittes Angebot: 59.000 Euro plus Firmenwagen. Sie nahm an. Eine erfolgreiche Verhandlung.

Mehr als nur Gehalt: Das Gesamtpaket zählt

Felix Bauer bekam zwei Angebote. Unternehmen A: 65.000 Euro. Unternehmen B: 60.000 Euro.

Er entschied sich für A – mehr Gehalt ist besser, oder?

Sechs Monate später bereute er es. Unternehmen A hatte: keine Weiterbildung, 28 Urlaubstage, keine Homeoffice-Option, 45 Minuten Pendelweg.

Unternehmen B hatte geboten: 60.000 Euro, aber mit 30 Urlaubstagen, Weiterbildungsbudget von 2.000 Euro pro Jahr, 3 Tage Homeoffice, 15 Minuten Pendelweg.

Das Gesamtpaket von B war objektiv wertvoller – auch wenn das reine Gehalt niedriger war.

Was du neben dem Gehalt verhandeln kannst

Urlaubstage: Auch ein oder zwei zusätzliche Tage sind wertvoll.

Homeoffice: Flexibilität spart Zeit und Geld.

Weiterbildung: Seminare, Konferenzen, Zertifizierungen.

Firmenwagen / Mobilitätsbudget: Kann mehrere tausend Euro wert sein.

Boni / variable Gehaltsbestandteile: Leistungsabhängige Zusätze.

Altersvorsorge: Betriebliche Rente oder Zuschüsse.

Einstiegszeitpunkt: Wenn das Gehalt fix ist, verhandle vielleicht Benefits oder Startdatum.

Gehaltserhöhung nach Probezeit: "Können wir nach erfolgreich bestandener Probezeit eine Anpassung auf X Euro vereinbaren?"

Marina Schulte konnte das Gehalt nicht weiter verhandeln – das Budget war fix bei 55.000 Euro. Also fragte sie: "Wäre es möglich, statt der 28 Tage 30 Urlaubstage zu bekommen?" Das Unternehmen stimmte zu. Zwei zusätzliche Urlaubstage – über das Jahr gerechnet ein Wert von etwa 800 Euro.

Was Katharina heute anders macht

Katharina Bergmann, die am Anfang 8.000 Euro verschenkte, wechselte drei Jahre später erneut den Job. Diesmal war sie vorbereitet.

Sie recherchierte vier Wochen lang. Sie sprach mit drei Menschen aus der Branche. Sie checkte Gehaltsdatenbanken. Sie kannte ihren Wert: 68.000 bis 75.000 Euro.

Im Gespräch nannte sie selbstsicher: "Meine Gehaltsvorstellung liegt bei 74.000 Euro brutto pro Jahr."

Das Unternehmen bot 70.000 Euro. Katharina verhandelte: "Wäre eine Anpassung auf 72.000 Euro möglich?"

Das Unternehmen kam zurück: 71.000 Euro plus vier zusätzliche Urlaubstage und ein Weiterbildungsbudget.

Katharina nahm an. Sie hatte nicht nur gut verhandelt – sie hatte sich selbst wertgeschätzt.

\"Diesmal\", sagt sie, \"habe ich meinen Wert gekannt. Und kommuniziert. Das macht den ganzen Unterschied.\"

Hinweis: Die in diesem Artikel verwendeten Namen und Beispiele sind fiktiv und dienen der Veranschaulichung.